लीड जनरेशन की यात्रा एक योजनाबद्ध प्रक्रिया है। यह सिर्फ़ किस्मत पर निर्भर नहीं करती। व्यवसाय लीड खोजने के लिए अलग-अलग चरणों का पालन करते हैं। फिर, उन्हें बिक्री की ओर ले जाते हैं। यह पूरी प्रक्रिया हमारे लेख का विषय है। हम हर चरण को स्पष्ट रूप से समझाएँगे। साथ ही, हम आपको कुछ आसान सुझाव भी देंगे। अंत तक, आपको पूरी समझ हो जाएगी। आप जान जाएँगे कि नए ग्राहक कैसे खोजें और उन्हें कैसे बनाए रखें।
लीड क्या है और यह क्यों मायने रखती है?
लीड एक संभावित ग्राहक होता है। उन्होंने आपकी कंपनी में कुछ भाई सेल फोन सूची रुचि दिखाई है। हो सकता है उन्होंने आपकी वेबसाइट पर कोई फ़ॉर्म भरा हो। हो सकता है उन्होंने कोई ई-बुक डाउनलोड की हो। या हो सकता है उन्होंने आपको सोशल मीडिया पर फ़ॉलो किया हो। इस रुचि का मतलब है कि वे कोई अनजान व्यक्ति नहीं हैं। आगे चलकर उनके आपसे खरीदारी करने की संभावना ज़्यादा है। इसलिए, इन लोगों को ढूँढ़ना एक बहुत ही महत्वपूर्ण पहला कदम है।
लीड जनरेशन इतना महत्वपूर्ण क्यों है, इसका कारण सरल है। यह किसी भी व्यवसाय की जीवनरेखा है। लीड के बिना, नए ग्राहक नहीं मिलते। नए ग्राहकों के बिना, व्यवसाय का विकास नहीं हो सकता। इसके अलावा, एक मज़बूत लीड जनरेशन योजना किसी भी कंपनी को स्थिर बनाती है। यह सुनिश्चित करती है कि बातचीत के लिए हमेशा नए लोगों का एक समूह मौजूद रहे। इसीलिए, हर कंपनी के पास इसके लिए एक योजना होनी चाहिए।
लीड जनरेशन यात्रा के चरण
लीड जनरेशन की यात्रा में कई चरण होते हैं।सबसे पहले, आपको लोगों को आकर्षित करना होगा। दूसरा, आपको उन्हें लीड में बदलना होगा। इसके बाद, आपको उनके साथ संबंध बनाने होंगे। इसे पोषण कहते हैं। अंतिम चरण बिक्री को अंतिम रूप देना है।प्रत्येक चरण अगले चरण के लिए महत्वपूर्ण है। इसलिए, किसी चरण को छोड़ना एक बुरा विचार है।
लीड्स और ग्राहकों के बीच अंतर
एक लीड अभी तक ग्राहक नहीं बना है। लीड ने बस रुचि दिखाई है। ग्राहक ने वास्तव में आपसे कुछ खरीदा है। लीड जनरेशन प्रक्रिया का लक्ष्य लीड को ग्राहकों में बदलना है।दूसरे शब्दों में, आप उनकी स्थिति बदलना चाहते हैं। यही बदलाव किसी व्यवसाय को सफल बनाता है।
अपने आदर्श ग्राहक को आकर्षित करना
लीड पाने से पहले, आपको उन्हें आकर्षित करना होगा। आपको सही तरह के व्यक्ति को आकर्षित करना होगा। इसे आपका "आदर्श ग्राहक" कहा जाता है। आप ऐसा उनके लिए कुछ ऐसी चीज़ें बनाकर करते हैं जो उन्हें पसंद हों। उदाहरण के लिए, आप उपयोगी लेख लिख सकते हैं। आप वीडियो भी बना सकते हैं। इस तरह की सामग्री लोगों को आपकी वेबसाइट पर लाती है। नतीजतन, वे आपके ब्रांड से परिचित हो जाते हैं। यह पहला कदम है।
बेहतरीन सामग्री कैसे बनाएँ
लोगों को आकर्षित करने के लिए बेहतरीन कंटेंट बहुत ज़रूरी है। यह मददगार और दिलचस्प होना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप एक ब्लॉग पोस्ट लिख सकते हैं। पोस्ट में एक सामान्य प्रश्न का उत्तर होना चाहिए। आप एक वीडियो भी बना सकते हैं। वीडियो में दिखाया जा सकता है कि आपका उत्पाद कैसे काम करता है। मुफ़्त में मूल्य प्रदान करना शुरुआत करने का एक बेहतरीन तरीका है। जब लोगों को आपकी सामग्री उपयोगी लगेगी, तो वे आप पर भरोसा करेंगे।
लीड्स को आकर्षित करने के लिए सोशल मीडिया का उपयोग करना
सोशल मीडिया एक शक्तिशाली उपकरण है।इससे आप एक विशाल दर्शक वर्ग तक पहुँच सकते हैं। आप अपनी बेहतरीन सामग्री सोशल मीडिया पर साझा कर सकते हैं।इससे लोग आपकी वेबसाइट पर वापस आते हैं। इसके अलावा, आप वहाँ उनसे बातचीत कर सकते हैं, उनके सवालों के जवाब दे सकते हैं। इससे आपको एक समुदाय बनाने में मदद मिलती है। बदले में, यह समुदाय नए लीड्स का स्रोत बन सकता है।
चित्र 1: एक सरल, उदाहरणात्मक इन्फोग्राफ़िक जो एक लीड की बाएँ से दाएँ यात्रा को दर्शाता है। पहला चिह्न एक व्यक्ति को दर्शाता है जिसके सिर पर प्रश्न चिह्न लगा है ("अजनबी")। अगला चिह्न एक आवर्धक लेंस ("आकर्षित करें") है। तीसरा एक भरा जा रहा फ़ॉर्म है ("लीड")। चौथा एक हृदय ("पोषण") है। अंतिम चिह्न एक डॉलर चिह्न ("ग्राहक") है। शैली मित्रवत और समझने में आसान है।
आगंतुकों को लीड में बदलना
एक बार जब आप लोगों को आकर्षित कर लेते हैं, तो आपको उन्हें लीड में बदलना होगा। कोई व्यक्ति लीड तब बनता है जब वह आपको अपनी संपर्क जानकारी देता है। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण कदम है। वे ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि वे आपसे और अधिक चाहते हैं। हो सकता है कि वे आपकी मुफ़्त गाइड डाउनलोड करना चाहें। या हो सकता है कि वे आपके न्यूज़लेटर के लिए साइन अप करना चाहें। आपको उन्हें एक उचित कारण बताना होगा।
एक मजबूत "कॉल-टू-एक्शन" बनाना
कॉल-टू-एक्शन (CTA) एक बटन या लिंक होता है। यह व्यक्ति को बताता है कि आगे क्या करना है। यह "अभी डाउनलोड करें" या "आज ही साइन अप करें" जैसा कुछ हो सकता है। एक अच्छा CTA स्पष्ट और आसानी से दिखने वाला होना चाहिए। इसे एक अच्छी जगह पर रखा जाना चाहिए। इससे लोगों के उस पर क्लिक करने की संभावना बढ़ जाएगी। एक मज़बूत CTA विज़िटर को लीड में बदलने का एक अहम हिस्सा होता है।
जानकारी प्राप्त करने के लिए लैंडिंग पृष्ठों का उपयोग करना
लैंडिंग पेज एक विशेष वेब पेज होता है। इसका एक ही लक्ष्य होता है। वह लक्ष्य किसी व्यक्ति की जानकारी प्राप्त करना होता है। इसमें अक्सर एक फ़ॉर्म होता है जिसे भरना होता है। पेज सरल और केंद्रित होना चाहिए। इसमें कोई भी ध्यान भटकाने वाली चीज़ नहीं होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, इसमें कोई मेनू बार नहीं होना चाहिए। इससे व्यक्ति का ध्यान फ़ॉर्म पर केंद्रित रहता है। एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया लैंडिंग पेज ज़्यादा लीड लाता है।
लीड पोषण की कला
लीड पोषण संबंध बनाने की प्रक्रिया है। यह किसी व्यक्ति की जानकारी प्राप्त करने के बाद होता है। इसका मतलब तुरंत बेचना नहीं है। बल्कि, संपर्क में बने रहना है। यह उन्हें ज़्यादा मूल्य प्रदान करने के बारे में है। उदाहरण के लिए, आप उन्हें उपयोगी ईमेल भेज सकते हैं। ये ईमेल उन्हें कुछ नया सिखा सकते हैं। इससे आपकी कंपनी उनके दिमाग में बनी रहेगी। समय के साथ, वे आप पर और ज़्यादा भरोसा करेंगे।
लीड्स को पोषित करने के लिए ईमेल का उपयोग करना
ईमेल मार्केटिंग लीड्स को पोषित करने का एक शानदार तरीका है।आप ईमेल की एक श्रृंखला बना सकते हैं। पहला ईमेल उन्हें साइन अप करने के लिए धन्यवाद दे सकता है। अगले ईमेल में सुझाव या उपयोगी लेख दिए जा सकते हैं। लक्ष्य मददगार होना है। आप उन्हें दिखाना चाहते हैं कि आप एक विशेषज्ञ हैं। इस प्रक्रिया से लीड को आपके ब्रांड के साथ अधिक सहज महसूस करने में मदद मिलेगी। परिणामस्वरूप, वे आपसे खरीदारी करने की अधिक संभावना रखेंगे।
अपने संदेशों को निजीकृत करना
जब आप लीड्स को बढ़ावा देते हैं, तो वैयक्तिकरण महत्वपूर्ण होता है। आपको अपने ईमेल में उनके नाम का इस्तेमाल करना चाहिए। आप उन्हें उनकी रुचियों के आधार पर सामग्री भी भेज सकते हैं।इससे उन्हें ख़ास होने का एहसास होता है। इससे पता चलता है कि आप उनकी ज़रूरतों का ध्यान रखते हैं। जब संदेश व्यक्तिगत होते हैं, तो वे ज़्यादा प्रभावी होते हैं। वे विश्वास बनाने में बेहतर काम करते हैं। इसलिए, हमेशा अपने संदेशों को व्यक्तिगत बनाने की कोशिश करें।
लीड्स को ग्राहकों में बदलना
यह यात्रा का अंतिम चरण है। लक्ष्य बिक्री करना है। अब तक, लीड आपको जान चुका है और आप पर भरोसा करता है। उन्हें आपसे काफ़ी मूल्य मिला है। अब, वे खरीदारी के लिए तैयार हैं। यही वह समय है जब आप अपना प्रस्ताव देते हैं। आप उनसे सीधे संपर्क कर सकते हैं। या आप उन्हें एक विशेष बिक्री ईमेल भेज सकते हैं। लीड अब एक बहुत ही आकर्षक संभावना है।
यह जानना कि प्रस्ताव कब देना है
इस चरण में समय का ध्यान रखना सबसे ज़रूरी है। आपको बिक्री में जल्दबाज़ी नहीं करनी है। और न ही ज़्यादा इंतज़ार करना है। जानने का एक अच्छा तरीका है उनकी गतिविधियों पर नज़र रखना। उदाहरण के लिए, क्या उन्होंने आपके कई ईमेल खोले हैं? क्या उन्होंने आपके मूल्य निर्धारण पृष्ठ पर क्लिक किया है? ये गतिविधियाँ संकेत हैं। ये बताती हैं कि व्यक्ति खरीदारी के लिए तैयार है। जब आपको ये संकेत दिखाई दें, तो आप अपना प्रस्ताव दे सकते हैं।
बिक्री टीम की भूमिका
यहाँ बिक्री टीम की अहम भूमिका होती है। वे लीड तक पहुँच सकते हैं। वे किसी भी अंतिम प्रश्न का उत्तर दे सकते हैं। वे खरीदारी की प्रक्रिया में उनकी मदद कर सकते हैं। बिक्री टीम को लीड का इतिहास पता होना चाहिए। उन्हें पता होना चाहिए कि लीड ने क्या डाउनलोड किया है। इससे उन्हें बेहतर बातचीत करने में मदद मिलती है। इससे लीड को यह एहसास होता है कि उसे समझा जा रहा है। इसलिए, मार्केटिंग और बिक्री के बीच अच्छा संवाद ज़रूरी है।
अपनी यात्रा को मापना और सुधारना
एक बार जब आप कोई योजना बना लेते हैं, तो आपको यह देखना होगा कि वह काम कर रही है या नहीं। आपको अपने परिणामों का आकलन करना होगा। इससे आपको यह जानने में मदद मिलेगी कि क्या अच्छा चल रहा है। इससे आपको यह भी पता चलेगा कि क्या काम नहीं कर रहा है। आँकड़ों को देखकर आप बदलाव ला सकते हैं। आप अपनी लीड जनरेशन की यात्रा को बेहतर बना सकते हैं। यह एक निरंतर प्रक्रिया है। सीखने और बदलाव करने के लिए हमेशा तैयार रहें।