所有公司，无论其规模或活动领域如何，在其日常工作中都会有直接或间接销售产品或服务的过程。因此，如果您是企业家、公司首席执行官或从事销售工作的专业人士，您当然知道有不同类型的产品和服务，并且其中一些更容易达成交易。另一方面，有些流程更复杂，需要买家更多的决策时间，这些被称为复杂销售。
一般来说，有几个因素会影响销售周期和决策时间的复杂性，但主要因素是产品/服务的类型和公司部门。因此，B2B 领域的大多数企业都有复杂且缓慢的销售流程。
发生这种情况是因为 B2B 公司的平均票价较高，也就是说，除了与客户进行较长的谈判过程外，它们还需要客户投入更多的资金，因为大多数销售涉及多个决策者。
事实上，漫长而复杂的销售周期可能成为公司面临的重大挑战，这些公司需要克服组织内部流程和准备销售团队以完成更多交易的困难。因此，在本文中，我们将讨论克服复杂销售并增加公司收入的定义、特征和战略方法。
阅读愉快！
什么是复杂销售？
顾名思义，复杂销售是指那些在成交之前涉及较长流程的销售。换句话说，它们由一个更大的采购旅程组成，需要采取咨询方式、定制解决方案和深入了解客户需求等行动，才能最终完成。
因此，复杂的销售需要销售团队甚至在某些情况下营销团队付出更多的努力和投入时间。因此，完成复杂销售的过程成本更高，既涉及客户获取成本 (CAC) 等费用，也涉及执行所有阶段所需的知识。
综合销售的主要特点
既然您知道什么是复杂销售，那么让我们更具体地讨论这个主题，介绍此类销售的主要特征，以充分理解该流程。一探究竟：
高平均票价和 CAC
正如我们之前所说，复杂销售的主要特征之一是流程中涉及的高成本，无论是与所售产品或服务的价值有关，还是与获取客户的成本有关，指的是付出的努力和努力用于进行促销、吸引、勘探和转化为销售的投资。
共同决定
正是因为它们具有较高的购买价值，这意味着客户 以色列 whatsapp 数据库 的投资更大，复杂的销售通常会涉及多个专业人士进行决策。毕竟，复杂的销售需要更多的时间和更多人的批准才能做出果断的决定。
中长期需求
周期较长的销售是有理性动机的，所提供的产品或服务通常解决不太紧急的需求，为客户带来中长期的积极回报。此外，这种销售涉及更多的技术方案，需要更多的时间来解释。
售前售后关系
由于这是一个漫长而困难的过程，涉及多个决策者，因此要完成复杂的销售，就必须与公众和潜在客户建立并保持密切的关系。这在双方之间建立了更多的亲近感和信任，促进了销售。
了解复杂销售和简单销售之间的区别
为了更深入地理解，让我们对复杂销售和简单销售进行比较。
本质上，简单的销售是那些常规的销售，我们执行得更频繁，价值较低，不需要很多时间来做出执行的决定。此外，由于简单销售的决策者是最终消费者，这种模式更多地出现在B2C领域的公司中。
总之，简单销售和复杂销售之间的主要区别在于决策时间、平均值和发生的数量。毕竟，简单的销售涉及较低的风险和较少的工作量，而复杂的销售则涉及许多变量和行动。
例如，我们可以说购买汽车、房产、金融产品、承包服务和技术都包含在复杂的销售模式中。另一方面，简单销售是日常销售，例如购买杂货、衣服、午餐和其他低价值产品。
复杂的销售流程有哪些？
由于复杂销售的特点是流程漫长，在购买之前需要采取许多行动，因此有必要了解该流程的每个部分如何以更具体的方式运作。以下是复杂销售的步骤：
勘探
勘探是售前的一部分，是采购周期的第一阶段，负责确定理想客户的资料，在社交媒体或谷歌上研究潜在买家，收集信息并联系潜在客户。
资质
在确定潜在客户的资料并进行第一次联系后，有必要过滤真正有兴趣购买产品或服务的潜在客户。此步骤对于优化时间和促进销售团队的工作至关重要，因为资格认证允许更自信的联系。
演示和提案
这是卖家和潜在客户之间真正发生第一次接触的时候。这里介绍产品或服务、它们的优点以及它们如何解决公众的问题和需求。此外，销售团队正是在这个阶段提出包含销售所有细节的提案。
谈判
谈判阶段通常是最长和最困难的阶段之一，正是因为这个阶段需要处理具有挑战性的方面，例如高平均票价和决策者数量。在此步骤中，必须与客户保持良好的关系，不要给他们施加压力，但也不能让他们忘记通过雇用该服务将获得的好处。
闭幕式
我们终于到达了终点！这是复杂的销售流程中最令人期待的阶段，毕竟这是签订合同和实际购买的地方。完成销售标志着客户完成了所有步骤并决定继续与公司合作。
因此，此时保持信息和协议的清晰度至关重要，例如金额、付款方式、截止日期、服务和其他细节。
售后
最后但并非最不重要的一点是售后流程，尽管有些公司没有实施，但对于克服整个复杂销售流程中面临的挑战极其重要。因此，有必要投资于售后联系工作，以确保客户满意度，提供个性化服务并开展再营销工作，完成新销售并建立消费者忠诚度。
失去复杂销售的主要原因
需要强调的是，复杂销售的任何特征都可能导致客户或商机的流失，尤其是在时间越来越稀缺、消费者要求越来越高的世界里。然而，还有其他瓶颈可能会干扰这一过程并导致复杂的销售损失。
其中原因包括缺乏与客户的关系以及销售漏斗较长。正如我们之前讨论的，第一个错误是任何销售流程中的关键错误，尤其是在复杂的销售中。与公司的潜在客户和消费者建立联系和接近，有助于了解他们的需求，此外还可以建立更多的可信度，增加销售机会。
对于销售漏斗来说，越长，这个过程就会增加越多的时间，本来就很慢。此外，如果潜在客户的第一次联系之间间隔过大，他们可能会迷路而无法联系到销售团队，甚至在此过程中放弃。因此，所有流程在付诸实践之前都需要经过深思熟虑和结构化。
到底如何克服呢？
在了解了复杂销售的所有内容、主要特征和步骤后，对于采用这种销售模式的公司，尤其是 B2B 企业来说，问题出现了：如何克服挑战并加速顾问式销售流程？
首先，需要深入分析公司自身的内部流程，了解现有的瓶颈，并以最佳的方式组建销售团队，为实施销售流程的改进做好准备。
之后，有一些营销和销售策略在应用于潜在客户和客户关系例程以及提案和成交行动中时非常有效。他们是：
旋转销售
SPIN是一种广泛使用的销售方法，主要由初创公司使用，它包括根据销售流程的主要阶段进行指导，以指导销售团队向客户提出问题。
SPIN 是策略建议步骤的缩写，分别是：Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（暗示）和 Need（需求）。基本上，该方法的结构是收集必要的数据，了解需求并关注客户的痛苦，以便鼓励潜在客户对问题做出反应并帮助他们找到满足其需求的解决方案。
ABM营销
正如我们在其他文章中已经讨论过的，基于帐户的营销 (ABM) 对于 B2B 领域的公司来说是一种非常有效的营销方法。因为它是一种专注于开发针对特定客户的个性化活动和沟通行动的策略。
因此，ABM 营销使您能够确定客户资格，了解他们的问题和需求，然后提供最佳解决方案并为潜在和未来客户创造价值。这样，B2B公司成功率高，投资回报快，顾问式销售流程转化率更高。
入站营销
众所周知且深受喜爱的入站营销也可以成为进行复杂销售的重要盟友，因为其主要目标是教育潜在客户并引导他们完成购买过程。因此，它是加速流程、积极致力于客户关系、赢得信任的理想选择。
另请阅读：什么是基于帐户的营销以及如何将其应用到您的公司？
另请阅读：B2B 公司的入站营销：业务增长的成功策略
信赖B2B 营销和复杂销售方面的专家
复杂的销售确实具有挑战性，可能会给公司的日常工作带来困难，尤其是在 B2B 领域。然而，通过大量的规划、构建以及营销和销售方法的实施，可以加快整个过程。
为了实现这一目标，拥有该领域的专家至关重要，他们除了可以促进销售、赢得更多客户之外，还可以帮助您的企业消除瓶颈、加快流程并降低内部成本。
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