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鸣叫
正如所承诺的，我将发布一篇帖子，其中包含营销人员协会主席 Igor Berezin 提供的另一篇文章。
文章称，市场现在正处于一个新的发展阶段，俄罗斯 奥地利whatsapp号码数据库 中型企业在这个阶段需要做什么，以免失去生意（请原谅双关语）
尽管我们谈论的是俄罗斯市场，但以我为例，如果我们不谈论规模，而是谈论逻辑，则没有看到与哈萨克斯坦市场有任何显着差异。如果我错了，请纠正我。
好吧，例如，您喜欢这句话吗：“俄罗斯企业的另一个新奇之处是消费者需求在经济和社会心理方面的差异化日益加剧。 “普通消费者”越来越成为一个神话人物。不同人群的收入和消费行为的动态正变得越来越不线性和不那么普遍”，你同意吗？
那么，文章
Igor Berezin：市场发展的新阶段。俄罗斯中型企业准备好了吗？
Romir 控股公司在 2011 年 11 月的一项人口调查中获得的研究显示，大约一半的消费者打算在未来六个月内减少购买耐用品和支付娱乐和旅游等“可选”服务的费用。同样通过Rosstat调查获得的数据显示，2011年第四季度以及上一整年的消费者信心指数均处于负值区间。据欧洲商业协会(AEB)统计，2011年俄罗斯乘用车市场增长39%，销量达265万辆。仅仅低于2008年的记录。但2011年12月，增长率下降至“可怜的”23%。 AEB 预测 2012 年增长率仅为 6-7%。根据Romir控股公司的研究，通过“家庭”扫描实际购买的消费品条码技术获得的数据显示，2011年12月，日常消费名义上比2010年12月增长了6.5%。那些。考虑到 6.5-7.5%（同比）的通胀率——实际价值并没有增加，甚至象征性地也没有增加。俄罗斯的消费市场发生了什么？最重要的是，2012 年会发生什么？
关于俄罗斯消费市场形成的“新”历史的一些信息。
1991年底，随着苏联的解体，严格的消费品指令计划和分配制度被遗忘。 1992年1月，公布了许多消费品和服务的零售价格。在接下来的几周里，苏联政府70年来一直无法解决的商品短缺问题得到了解决。但问题的解决却付出了惨痛的代价。仅 1992 年一年，消费者价格就上涨了 2500%，即- 26次！ 1993年，通货膨胀率几乎1000%。 1994 年为 225%。
除了价格上涨之外，国家还停止控制本国货币的汇率。 91年12月，美元兑换32卢布，92年1月为160卢布，92年10月为400卢布，到93年夏天为1000卢布。按官方汇率计算，该国平均工资为10-20美元，养老金为5-10美元。许多企业即使是微不足道的工资也拖欠了3至6个月，有的企业1994年的债务累计可能超过一年。卢布几乎不再用于计算，到处都以美元表示价格，并且每周更换两次，甚至在“蔬菜和水果”这样的普通商店也可以用美元现金支付。增值税为 28%。非现金支付在莫斯科需要 3-4 周，从喀山到梁赞（反之亦然）需要 2-3 个月。企业运营规划的期限最多是一个月或两个月。甚至俄罗斯天然气工业股份公司也不再考虑战略规划。正是在这种“愉快”的条件下，“新”俄罗斯的消费市场开始形成。然而，俄罗斯商业的状况并不能称之为悲惨，因为在缺乏竞争和控制的情况下（黑帮除外），“利润率”是100%。而且，不是每年，而是每月！另外，一辈子都习惯了为稀缺而奋斗的消费者，对提供给他们的商品根本不了解，对商品的质量要求很低，也没有保护消费者权益的制度。
酒神狂欢持续了近三年，然后抑郁开始稳定下来。该行业不再崩溃，但没有观察到明显的增长。卢布被“推”进货币走廊——从每美元兑换 4 到 6 千卢布（这早在三个零被注销之前）。平均工资达到每月100美元，1998年春天超过150美元。按货币计算的平均养老金已经是30-40美元。这就是外国人慢慢开始对我们的市场产生兴趣的地方。尽管按照世界标准，它们的体积仍然很小。俄罗斯商业和营销开始了一段学徒期。在一家大型国际公司的代表处工作，然后开办自己的生意（贸易）。或为外国公司设立代表处。或者引诱一位曾在跨国公司工作过的经理。或者去美国（或者最坏的情况是去波兰）看看贸易企业如何在那里运作，并在俄罗斯组织一些大致相似的活动。以下是这一时期的主要思想。消费者仍然不要求质量，并且几乎不关注提供给他们的产品的成分。
1998年8月，发生违约，随后卢布贬值（3-4倍）、不付款和产量下降。外国人“缩减”，我们开始“进口替代”。由于卢布贬值至每美元 15-24-28，居民的实际收入，特别是名义收入（平均工资再次跌破每月 100 美元），消费市场的地位开始被跨国公司腾出。被国内果汁和啤酒、巧克力、内衣等生产商占领。这个想法持续了1.5-2年。 1998 年秋季，消费者提前一年以比“危机前”价格高出 4-5 倍的价格购买荞麦、面食、盐和火柴，他们只要求供应商提供“可接受”的价格。
2000年下半年，一场“反弹”开始了。这些事件即使对于相对年轻的人来说仍然记忆犹新，这里没有必要详细阐述它们。直到 2008 年夏季，大多数消费市场的平均工资、人口总收入、消费者支出和名义数量每年增长 25-30%（以任何货币计算）。通货膨胀率从2000年的20%逐渐下降到2007年的10%。在此期间，平均工资增加了七倍，达到约 700 美元。平均养老金接近200美元。首先是大型消费市场，然后是其大型细分市场的规模每年开始超过 10 亿美元。随着猫粮成本每年接近 10 亿美元，这一点对于任何懂经济和商业知识的人来说都是显而易见的——世界十大消费市场之一，每年潜在销售额达 1 万亿美元（最有可能在 2014 年或 2014 年实现） 2015）。
大型国际公司正在逐步重返俄罗斯市场。竞争正在加剧。消费者变得越来越有文化，要求也越来越高。但西方制造商和零售商并不习惯在名义市场每年增长 30% 的条件下工作。他们在位于数千公里之外的总部做出决策速度太慢。这使得俄罗斯商界的生活相对安逸。诚然，俄罗斯的官僚主义和腐败现象正在逐渐增多，给企业带来越来越大的压力。
与往常一样，等待已久的新危机让几乎所有人都感到意外。 2009 年 GDP 下降 8%，工业生产下降 12%。但就业率下降了不到 4%，而卢布平均工资则继续增长。今年半的想法是降低成本、提高效率、适度提价，并为受惊的、注重金钱的消费者提供“反危机”优惠。耐用品消费的自然量和价值量减少20-30-50%。以卢布计算的食品和消费品增长了 15-25%。
跨国公司开始收购消费市场上最成功、最有趣的俄罗斯公司。
2009年底至2010年初，大部分消费市场开始恢复增长。在那些跌幅特别严重的市场（汽车、手机），它的增长速度相当快——每年增长 20-30%。没有下降或没有大幅萎缩的市场（食品、香水）名义上每年增长 10-15%。到2011年底，大多数消费市场的增长率都严重放缓。企业的行政和税收压力越来越大。
跨国公司发现自己处于熟悉的环境中。几十年来，他们在自己的祖国一直面临着每年 7-10%（以货币计算）和 2-4%（以实物计算）的市场增长。但对于俄罗斯企业来说，这是一个全新的情况。而且，显然，如果他不能在不久的将来适应这一点，那么他最终将失去对万亿美元国内市场的争夺。
消费者需求分化加剧。
俄罗斯企业的另一个新奇之处是消费者需求因经济和社会心理原因而日益分化。 “普通消费者”越来越成为一个神话人物。不同人群的收入和消费行为的动态性正变得越来越不线性和不那么普遍。
1991 年，苏联和计划经济对所有人来说都崩溃了。嗯，是的，年轻人和足智多谋的人能够更快地适应，每月赚取 300 美元，而医生和教师的工资为 30 美元。几个月甚至几年都感觉自己像“生命之王”。有些人通过用代金券或 MMM 门票进行投机来赚钱。这不是我们要讨论的。 1992年初，该国90-95%的人口的收入和物质机会急剧下降，然后在多年的过程中缓慢而痛苦地恢复。每个人都在一起。
1998 年 8 月，卢布兑美元汇率暴跌了三倍。嗯，是的 - 有些人设法在兑换处附近的小额货币投机中赚了很多钱。但对于 85-90% 的公民来说，收入和机会首先急剧下降，然后开始快速增长。每个人，或者几乎每个人。
2000-2007年的反弹也影响到了所有人。当然，也有一些人的名义收入每年增长不是30%，而是15-20%，还有一些人的名义收入每年增长50-100%。但在此期间，没有人的名义收入根本没有增长，甚至还下降了。嗯，几乎没有。当然，人们总是会遇到各种不愉快的事情：失业、受伤、落入骗子的魔掌。但这是个人的、孤立的事情。从 2000 年到 2007 年期间，不可能说出有哪个重要的年龄、社会或专业群体的收入会在至少六个月内稳步下降。
但自2008年底以来，情况远非如此线性。如今，我们很容易说出一些大群体的名字，这些群体不仅收入水平不同，而且动态方向也不同。养老金领取者是一大群具有积极收入动态的群体。 2009年养老金双指数化40%，使平均养老金与平均工资之间的比率恢复到35-37%。但到“2000 年代的反弹”结束时，这一比例下降至 23-25%。当然，俄罗斯养老金的绝对水平很低。而我们的养老金领取者，除非有其他收入来源，并且得不到子女的经济支持，否则就会生活在贫困之中，这对世界第九大经济体来说是一种耻辱。但在过去三年里，名义养老金增长了 60% 以上，通货膨胀率翻了一番。诚然，主要增长发生在2009年，但目前其效应已经耗尽。 2012年，收入快速增长的群体可能会加入军事人员和教师行列，如今他们的收入平均比产业工人低30%，比银行职员和石油工人低三倍。但过去三年来，办公室职员、初级管理人员和会计师的名义收入几乎维持不变。那些。 2008年底至2009年初，卢布贬值15-25%，美元贬值35-45%。 2010年和2011年，卢布升值了15-30%。
因此，今天我们不再按收入水平划分 3-4 个大型消费群体，而是按收入水平及其动态方向划分 10 个群体。
在相对富裕的公民群体中，每个家庭成员*每月可支配收入在 1 到 3 千美元之间，约占全国人口的 12%，可以区分收入快速增长和收入停滞的亚群体（通货膨胀限制内的增长），并且实际收入下降。过去三年总收入动态为每月 100 - 125 - 15 万卢布的家庭与收入变化如下的相同组成家庭之间的消费者情绪差异直接影响消费者行为： 130 - 140 -每月15万将是非常可观的。更不用说现在每月15万的家庭（和另外两个家庭完全一样的水平）的费用顺序是：180 – 165 – 150。
*在本次审查中，我们不认为每个家庭成员每月收入超过 10 万卢布（3000 美元）的群体（约占全国人口的 0.6%）具有重要意义，因为我们的注意力集中在大众消费市场商品，而不是奢侈品或狭隘的伪精英产品。
并且处于平均可支配收入500-1000美元的群体中。每个家庭成员（约占人口的 30%）每月的收入可分为相同的三个亚组，只是收入动态方向不同。
而在占全国人口约40%的收入非常微薄的群体（每个家庭成员每月250-500美元）中，有些人在过去三年里从绝对水平上升到了这一水平。贫困;那些他们的价值从明显较高的值下降到这个水平的人；以及这三年中收入大致处于同一水平的人。
仅在收入低于维持生计水平（每月 250 美元）的公民群体（约占全国人口的 16%）中，确定收入动态不同的亚群体是没有意义的，因为由于严格的预算限制，这些公民严格来说并不处于消费者选择的境地。年龄和家庭生命周期阶段对该收入群体的偏好没有显着影响。对于可支配收入动态的性质这样的“微妙问题”我们能说些什么呢？
上述考虑，在一个高雅的知识分子眼中，看起来就像是一个普通的算术陈词滥调，但让我提醒你，俄罗斯记者、政治家、社会科学家和商人都意识到，在任何社会中，除了富人和富人之外，穷人，没有“中产阶级”花了10多年。早在2001年，诸如“俄罗斯不存在中产阶级，从来没有，而且从中期来看也不会有”之类的言论在上述圈子里并没有被视为厌世的争吵，而是几乎被视为一个科学确定的事实。第一个针对中产阶级的明确贸易建议直到“2000 年代的集会”期间才开始出现。但迄今为止，此类优惠尚未出现在房地产和银行服务市场上。
我们仅将消费者需求差异化的加剧视为纯粹的经济原因。还有社会性的，与家庭结构、家庭生命周期的阶段有关。心理上，与形象、生活方式的分化有关。与商品和服务信息可用性急剧增加相关的信息。如果由于相当严格的预算限制，这仅部分涉及中等收入的公民；那么这些因素就可以最大程度地适用于中产阶级和富裕群体。
此外，经过20多年的“初级消费者教育”，特别是过去5年的“无障碍互联网”，俄罗斯消费者的文化水平已经大大提高。这个因素顺便也增强了消费者需求的分化。
三条路，三种方式
那么，您希望俄罗斯中型企业利用这些好处做什么呢？正如俄罗斯童话故事中的那样，三个真正的选择为一个好人提供了机会。
第一个是放弃。屈服可以是美丽的。要做到这一点，您需要在您的市场中占据显着地位，更好的是，在您的细分市场中占据强势地位，甚至更好的是，在一个新的、相当广阔且快速增长的利基市场中占据主导地位。微调业务流程、培训员工、实现高销售活力以及... - 以高价将自己推销给一家大型外国公司。而且它很丑陋——撕毁了控制下的资产，用饱受折磨的资金在布拉格或塞浦路斯购买了一家迷你酒店，与家人一起去那里永久居住。不幸的是，过去三年来，这种现象在中型企业中非常普遍。以在布拉格、保加利亚和波罗的海国家拥有少量房地产和小企业的俄罗斯人数量的增长为例。
第二种方式是“再培训房屋管理者”，将对财产的直接控制改为管理（管理）或官僚（公共行政）控制。而这条路是2009-2011年。被数千甚至数万中小企业主选择。
第三种方法是继续争夺你的市场、你的利基市场、你的消费者。提高效率，以快于成本的速度增加价值，在保持质量的同时降低成本。这当然是最困难的事情。但是，正如经常发生的那样，造成问题的因素也可以帮助解决问题。我们再讲一下消费者需求的分化。
试图在甜棕色苏打水领域与可口可乐竞争，这种饮料每天在全球销售 15 亿瓶，这超出了俄罗斯或任何其他制造商的能力。俄罗斯人在大批量批发 5 美元裤子的中国制造商面前几乎没有机会；台湾芯片厂商；瑞士制药巨头。
但这里有“补品格瓦斯”这样的国民能量饮料、“蘑菇酱荞麦肝”、“受伤运动员训练服”等速食产品。小众产品正是中国传送带和跨国巨头都没有什么特殊优势的地方。
然而，这个机会的实施面临两个问题。首先，为了有效地生产小规模产品来满足利基或高度差异化的需求，有必要掌握在业务中快速应用技术和组织创新的艺术。通过将国家（斯科尔科沃和其他类似国家）的部分现代化和创新努力引导到正确的方向，也许这个问题可以得到解决，或者至少可以促进其解决。嗯，至少在过去三年里，不仅国家高级官员，而且副省长都学会了自信地、毫不犹豫地谈论创新的必要性。
第二个问题既简单又复杂。借助现代技术和管理创新，快速满足快速变化、高度差异化的消费者需求；这种需求首先要学会识别和评估。也就是说，要识别，而不是借助大规模广告、疯狂公关和提前几十年付费的名人的“地毯式轰炸”来塑造。
它更简单——因为你不需要发明任何东西。研究技术和方法已为人所知并已发展了 5-7 年。最新的——过去 5-7 年。而且它们相对便宜。世界各地对市场了解和营销研究的投资绝对数量比对媒体广告的投资要少一个数量级。
这更困难，因为问题不是技术上的，而是精神上的。好吧，俄罗斯中型企业不明白为什么需要这些市场研究！而他其实也不想明白。他不明白所有这些研究如何帮助他做出市场上最重要的决策。而他其实也不想明白。他不信任，不爱……而且总的来说，没有人能解决这个问题。
俄罗斯研究市场的一半（如果不是三分之二）由五六个研究机构控制，这些机构是国际研究网络的俄罗斯“子公司”。他们高效地开展工作，满足客户的需求，其中绝大多数也是国际公司的俄罗斯代表处。这些研究机构的任务不是提高市场研究领域的教育水平和启发俄罗斯企业家。这不能归咎于他们。当然，这里没有恶意。只是生意，没有什么私人的。
此外，那些仍然求助于西方研究公司服务的俄罗斯企业家当然得到了体面的服务。只是没有人会“追赶”他们，更不会“教育”他们。
俄罗斯中型研究机构（当然，在国际排名中，它们都只是“侏儒”）也主要专注于为西方大客户提供服务。他们不需要解释、证明或说服任何事情。您只需熟练应用这些客户在世界各地所习惯的方法和技术，并同意招标文件中明确规定的拟议条件即可。俄罗斯规模较小的研究公司通过与国际巨头及其代表处合作获得了宝贵的经验和知识。
俄罗斯研究机构感兴趣的下一组客户是消费市场上的俄罗斯大型私营公司。对于他们来说，一切都很清楚——他们想要像西方人一样，并且往往在任何事情上都不逊色于他们，有时他们属于他们。
他们关闭了有吸引力的客户名单：国有企业、基础设施垄断企业、有国家参与、有国家思维的公司等。 “怪物”。当然，他们并不真正知道自己想要什么，他们的投标可以让任何人“震惊”，但他们有钱。
有吸引力的潜在客户名单中唯一缺失的是俄罗斯中型企业。但研究机构不是慈善基金会，不是企业孵化器，不是大学，甚至不是培训中心。他们需要通过向有偿付能力的、足够的客户出售智力产品（服务）来赚钱。
去年年中，俄罗斯国家高级官员显然出乎意料地发现，不知何故，一切都没有随着创新和我们而迅速发展，他们开始谈论这样一个事实：“……如果有些人，有些地方，有时我们……”，那么为了现代化的美好事业，通过“大棒”（行政税收）的形式结合经过时间考验的激励措施来组织“强制创新”也许是有意义的）和“胡萝卜” （优先简化）。
因此，在这个领域，出于同样的善意，可以应用“研究强制”。即使事情仅限于国家最高官员的“口头干预”，那么也会在很短的时间内取得小小的积极效果。如果国家为了中型企业的利益而支持或“命令支持”（甚至是俄罗斯联邦储蓄银行或普罗霍罗夫）研究领域的几个“基础设施”项目，那么将保证 96％ 的显着积极外部效应。