欢迎回到您的治疗课程，消除谈判焦虑
Posted: Sat Dec 21, 2024 5:03 am
欢迎回到您的治疗课程，消除谈判焦虑！上周，我讨论了我在最近的一次培训中学到的一些经验教训——我认为这些经验教训广泛应用于工作场所的许多场景，无论是否涉及谈判。本周将更具体地讨论谈判方法和一些具体策略。请记住，谈判策略是实现目标的总体计划，因为看清大局非常重要。谈判策略是您在实现目标的策略中包含的具体方法。
开始制定策略的一种方法是选择一种谈判方法——其中一种方法是基于利益的谈判 (IBN)，由罗杰·费舍尔 (Roger Fisher) 在其 1991 年出版的《谈判力：不屈服的谈判协议》一书中提出。通过 IBN，您可以专注于了解对方以及您与他们的关系（对人采取软弱立场），但继续对问题采取强硬立场并辩论双方立场的优点。要成功执行 IBN 方法，需要考虑四个主要要素：
将利益与立场分开： 我们倾向于关注人们在谈判中采取的不同立场；然而，双方可能有相似或相同的利益。例如，我可能想把草坪上的一棵树砍掉，因为鸟儿会发出噪音，所以我专注于消除鸟儿的噪音而不是树。我的男朋友可能想把树砍掉，因为它挡住了正在生长的草的阳光，所以他专注于重新铺草皮。我们采取不同的立场（鸟类与阳光/草坪），但我们都对同一件事感兴趣——砍掉树。
在谈判期间决定做什么之前先生成选项： 一旦你了解了对方的利益，就有可能生成不同的选项，从而实现互利。在“生成选项”期间，需要注意的是，各方都应保留对可能选项/解决方案的判断，因为判断会阻碍创造力的流动。
将人与问题区分开来： 每个人都有情绪，而且很多时候，在谈判等紧张情况下， 澳大利亚电话号码大全 情绪会变得更加强烈。某些人的某些感受或身份认同可能与他们的职位和兴趣有关，因此，重要的是要考虑这些因素，同时保持专业性并专注于当前的问题，而不是根据个人偏好或差异做出陈述或决定。
制定谈判协议的最佳替代方案 (BATNA)： 这并不意味着您的底线（即这是我愿意接受的最低价格）；这意味着如果谈判不成功，或者对您不利，您还有其他选择吗？例如，如果您无法与汽车销售员就新车达成协议，其他地方是否有更好的交易？您是否可以在其他银行获得不同的贷款？您是否可以暂时使用公共交通并节省更多资金？在最终确定之前，您可以将制定的最佳替代方案与谈判决定进行比较，以确保您获得最佳选择 - 无论是谈判协议还是您的 BATNA。
现在你已经了解了谈判方法，那么你可以使用哪些类型的策略来达成理想的双赢协议呢？有些策略并不推荐，因为它们可能会导致负面结果，或突然结束谈判（即利用威胁、虚张声势）。但是，根据谈判中的因素，其他策略可能是合适的：
设定最后期限：这不仅为谈判达成的协议设定了时间限制，而且可能导致另一方做出让步以满足时间表。
放出试探性气球： 首先，这个策略的名字很搞笑。其次，你可能以前无意中这样做过：这个想法是你在谈判之外向对方提及一个提议，然后看看在谈判期间是否收到关于它的反馈。这可以减轻你非正式提及它的压力（当然，在提出这个提议之前，你需要得到老板的许可！），并且它让对方有更多时间考虑它，这可能是好事也可能是坏事。
强调积极的一面： 这种策略涉及关注谈判达成的协议将如何使另一方受益 - 即他们将从这个决定中获得什么，即使在现实中，你可能会获得更多，或者可能获得更多对你来说重要的东西。
本文表达的观点仅代表作者个人观点，不代表美国国际开发署 (USAID) 或美国政府的观点。USAID 对本文提供的任何信息的准确性概不负责。
Samantha L Corey 是GovLoop 精选博主计划的成员，该计划精选来自全国各地（和世界各地！）的政府博文。要查看更多精选博文，请单击此处。
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将利益与立场分开： 我们倾向于关注人们在谈判中采取的不同立场；然而，双方可能有相似或相同的利益。例如，我可能想把草坪上的一棵树砍掉，因为鸟儿会发出噪音，所以我专注于消除鸟儿的噪音而不是树。我的男朋友可能想把树砍掉，因为它挡住了正在生长的草的阳光，所以他专注于重新铺草皮。我们采取不同的立场（鸟类与阳光/草坪），但我们都对同一件事感兴趣——砍掉树。
在谈判期间决定做什么之前先生成选项： 一旦你了解了对方的利益，就有可能生成不同的选项，从而实现互利。在“生成选项”期间，需要注意的是，各方都应保留对可能选项/解决方案的判断，因为判断会阻碍创造力的流动。
将人与问题区分开来： 每个人都有情绪，而且很多时候，在谈判等紧张情况下， 澳大利亚电话号码大全 情绪会变得更加强烈。某些人的某些感受或身份认同可能与他们的职位和兴趣有关，因此，重要的是要考虑这些因素，同时保持专业性并专注于当前的问题，而不是根据个人偏好或差异做出陈述或决定。
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放出试探性气球： 首先，这个策略的名字很搞笑。其次，你可能以前无意中这样做过：这个想法是你在谈判之外向对方提及一个提议，然后看看在谈判期间是否收到关于它的反馈。这可以减轻你非正式提及它的压力（当然，在提出这个提议之前，你需要得到老板的许可！），并且它让对方有更多时间考虑它，这可能是好事也可能是坏事。
强调积极的一面： 这种策略涉及关注谈判达成的协议将如何使另一方受益 - 即他们将从这个决定中获得什么，即使在现实中，你可能会获得更多，或者可能获得更多对你来说重要的东西。
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