Сосредоточьтесь на решении проблем

[mouakter14]

Попробуйте Woodpecker в течение 7 дней
Рабочий адрес электронной почты

ПОПРОБУЙТЕ ДЯТЛА
Когда вы начинаете с нуля как продавец, использующий метод холодного общения, в последовательности сообщений, которые вы используете для начала разговора, должна быть определенная логика.

Это известно как каденция продаж, иногда также называемая последовательностью продаж, и она создает структуру для различных этапов, через которые вы надеетесь пройти с потенциальным клиентом.

Они являются неотъемлемой частью любых скоординированных усилий по стимулированию продаж, особенно в командах, и отсутствие четкого графика продаж может оставить вас без реального плана по достижению ваших целей в области холодного охвата.

Без этого вы, по сути, просто придумываете все на ходу.

Давайте подробнее рассмотрим, что такое каденции продаж, и некоторые элементы, которые отличают успешную каденцию от всех остальных.

Что такое каденция продаж
Каденция продаж — это серия электронных писем, холодных звонков или других информационных сообщений, которые вы отправляете потенциальному клиенту с целью начать с ним разговор.

Это заказ, который признает, что вы не можете начать слишком сильно, но все еще хотите двигаться вперед в определенном направлении. Это план перемещения потенциального клиента с одного этапа на другой с помощью креативных сообщений и различных точек соприкосновения.

Каденции не должны быть слишком длинными или подробными. Достаточно указать графики, по каким дням сообщения отправляются на какие носители, например, здесь:

Первый контакт, День 1 – Электронная почта во второй половине дня,
Второй, третий контакт, День 3 – Запрос на подключение LinkedIn, звонок во второй половине дня
Четвертый, пятый контакт, День 5 – Звоните в любое время, пишите по электронной почте во второй половине дня
Шестой, седьмой контакт, День 7 – Электронная почта и звонок в любое время
Восьмой, девятый контакт, 10-й день – электронное письмо и звонок в любое время
Более подробные планы могут включать ссылки на цепочки электронных писем, всю необходимую контактную информацию и т. д. Суть в том, что, выстраивая последовательность продаж с несколькими связанными шагами, вы сохраняете организованность своих продаж и даете себе наилучшие шансы получить ответ по сравнению с отправкой разового сообщения в надежде привлечь внимание потенциального клиента.


Отправляйте эффективные электронные письма и увеличивайте количество ответов

Рабочий адрес электронной почты

Начать бесплатную пробную версию
Точки соприкосновения, которые обычно включаются в любой эффективный цикл продаж:

Холодные письма . Есть причина, по которой старейшее электронное средство коммуникации по-прежнему является самым сильным — письма работают. У каждого есть свой личный почтовый ящик, иногда даже не один, и взаимодействие с людьми в нем остается главным приоритетом для любых усилий по продажам.
Холодные звонки. Все еще лучшее дополнение к холодным письмам, холодные звонки имеют свои плюсы и минусы , но они должны быть частью вашей последовательности действий. Если идея в том, чтобы быть там, где находятся ваши потенциальные клиенты, ваши потенциальные клиенты определенно находятся на телефоне, поэтому найдите способ заставить это работать.
LinkedIn . Ни одна другая социальная медиа-платформа не сравнится с вами, если речь идет о налаживании профессиональных контактов. Запросы на установление связей, сообщения, лайки и комментарии — все это позволяет вам оказаться прямо перед целевой аудиторией.
Хорошее сочетание каналов всегда усиливает любую программу по охвату. Сколько каналов должно быть в миксе? Нет единственно правильного ответа, но это определенно то, на что стоит обратить внимание при составлении собственного ритма.

Преимущества создания (и использования) собственной каденции продаж
Можно многого добиться, потратив время на создание каденции для ваших холодных кампаний по охвату. Всегда лучше, когда вы следуете шагам в соответствии с каким-то операционным планом , а каденция продаж дает результаты, которые никогда не дадут случайные звонки и отправка писем. Помимо прочего, вы получите улучшения в следующих областях:

Масштабируемость
Когда все работают по одному сценарию, вы можете пополнить свою команду, а благодаря обучению и поддержке вы сможете быть уверены, что придерживаетесь стандартов и действуете одинаково, независимо от того, маленькая команда или большая.

Гибкость
Если все шаги записаны в дорожную карту, то проще изучать, изменять и адаптировать отдельные компоненты при поиске улучшений. Вы можете экспериментировать с одной частью, не меняя все.

Осведомленность
Взаимодействие с вами в нескольких точках соприкосновения углубляет взаимодействие с потенциальным клиентом. Электронное письмо, за которым следует телефонный звонок, обычно оказывает гораздо большее влияние, чем электронное письмо, за которым следует еще одно электронное письмо. Когда вы следуете ритму, вы можете пропустить потенциального клиента на одном этапе и восстановить связь на другом.

Ответы
Цифры ясны — больше последующих действий означает больше ответов . И разве не имеет смысла, что чем больше вы пытаетесь начать разговор, тем большего успеха вы достигнете? Использование каденции продаж встраивает последующие действия в вашу стратегию, что означает, что вы можете рассчитывать на большее количество ответов, чем разовые кампании без последующих действий.

Сделайте свой шаг
Конечно, вы хотите сделать ваш разговор максимально эффективным в начале, но когда у вас есть каденция продаж, вы можете разложить ее и объяснить свое ценностное предложение по частям. Таким образом, каждая точка соприкосновения будет еще одной причиной для того, чтобы потенциальный клиент стал более заинтересованным.

Тестирование
Допустим, холодные письма, холодные звонки и LinkedIn — три столпа вашей программы холодного охвата. Вам должно быть легко отслеживать, в какой момент и после какого сообщения в каденции приходит большинство ваших ответов. Это говорит вам нечто важное о том, как структурировано ваше сообщение. С другой стороны, если в каденции есть шаг, на который немедленных ответов мало или нет, то вы знаете, в чем проблема, и можете работать над ее устранением прямо сейчас.


Отправляйте эффективные электронные письма и увеличивайте количество ответов

Рабочий адрес электронной почты

Начать бесплатную пробную версию
Как создать успешную каденцию продаж
Вот несколько профессиональных советов по настройке и выполнению собственного каденса, взятых из вебинара Woodpecker с гуру холодных писем Ником Сегельски. Посмотрите полную версию здесь для всех подробностей.

Будьте готовы к возражениям, особенно при холодных звонках.
Вам нужно знать, как немедленно справляться с возражениями, давая ответы, которые успокаивают потенциального клиента. Это означает знание своего продукта изнутри и понимание вещей с точки зрения потенциального клиента.

Начните все правильно
Вопросы «Как дела?» или «Я застал вас в неудачное время?» могут показаться приятными и вежливыми способами начать разговор, но на самом деле это ужасные ошибки. Почему? Потому что они либо звучат неискренне, либо дают потенциальному клиенту легкий способ закончить разговор сразу же. Не существует единственно правильного способа начать разговор, но есть много неправильных способов.

Вот некоторые из худших способов начать холодный обзвон, по мнению Ника Сегельски:


Дайте человеку, с которым вы разговариваете, контроль
Создайте вступление, которое позволит потенциальному клиенту решить, стоит ли продолжать с вами разговор или нет. «Дайте мне минуту, чтобы объяснить, почему я звоню именно вам, а после этого вы можете закончить разговор, если хотите». Как они могут сказать «нет» и не дать вам минуту?

Проведите небольшое исследование, но будьте разумны
Слишком много профессионалов продаж используют «проведение исследований», чтобы не звонить потенциальному клиенту. Да, вам нужно что-то знать о человеке, с которым вы разговариваете (используйте хорошие источники, такие как видео, подкасты или любые публикации в прессе о человеке), но убедитесь, что вы тратите больше времени на звонки и разговоры, а не на «исследование».

Но сколько времени следует потратить на изучение потенциального клиента? У Ника есть ответ для вас:


Будьте настойчивы.
Это клише, но это правда. Вы ничего не добьетесь, если позволите отказам, задержкам и другим трудностям одолеть вас. Будьте на телефоне каждый день или большую часть дней, потому что так все и происходит. Любое время, которое вы проводите вдали от телефона или не общаетесь по электронной почте, означает, что потенциальный клиент забывает о вас. Обязательно отправьте запрос на подключение в LinkedIn и вскоре после этого посетите его профиль. Дайте понять, что вы реальный человек, пытающийся связаться с ним.

Ниже Ник объясняет, почему плотность охвата так важна:


Сосредоточьтесь на решении проблем
Вы обращаетесь, потому что верите, что можете решить проблему, которая ИТ-директор и технический директор по рассылке влияет на потенциального клиента. Есть ли какая-то другая причина, по которой потенциальные клиенты должны быть заинтересованы в общении с вами? Каждый контакт с ними должен быть сосредоточен на том, что вы можете для них сделать, а не на том, кто вы есть.

Знайте, кто является вашей аудиторией (и кем она не является)
Так же, как каденции продаж имеют свою цель, так же есть и у профилей идеальных клиентов (ICP). В вашей каденции продаж нет места для людей, которые никогда не будут заинтересованы в том, что вы продаете. Оставьте их и сосредоточьтесь на своей целевой аудитории.

Отслеживание результатов вашего цикла продаж
Вы тратите время и усилия на создание графика продаж, чтобы добиться лучших результатов, но как узнать, работает ли он?

Есть несколько основных показателей, которые должны двигаться в правильном направлении, если ваша каденция продаж эффективна. Перед тем, как начать каденция продаж, обязательно задокументируйте свои средние значения, например, за три-шесть месяцев до ее внедрения. Вот основные области, на которых следует сосредоточиться, чтобы увидеть, насколько хорошо работает ваша каденция продаж:

Коэффициент открытия писем
Скорость ответа по электронной почте
Показатели открытий и ответов на LinkedIn (узнать больше о том, как это сделать, можно здесь )
Соотношение звонков и бронирований встреч
Все эти показатели должны улучшиться, если вы дисциплинированно будете следовать структурированному пути, который обеспечивает график продаж.