Vi kommer att prata om olika typer av kvalificerade leads. Efter det kommer vi att titta på hur man hittar dem med hjälp av smart marknadsföring. Vi kommer också att se hur man skiljer en bra lead från en dålig. Vidare kommer vi att prata om vikten av lagarbete. Slutligen kommer du att lära dig hur du fokuserar på de bästa leadsen för ditt företag.
Vad är ett B2B-kvalificerat lead?
B2B betyder Företag-till-Företag. Så, en B2B-kvalificerad lead är ett företag som passar bra för dina produkter eller tjänster.Det är inte vilket företag som helst som fyller i ett formulär. Ett kvalificerat lead är ett företag som har uppfyllt vissa kriterier. Dessa kriterier visar att de sannolikt kommer att bli kunder.
Till exempel kan ett företag ladda ner en gratis guide från din webbplats.Detta gör dem till ett lead. Men om företaget har 500 anställda och din produkt är för småföretag, är de inte en bra matchning. De är ett lead, men inte ett kvalificerat. Ett kvalificerat lead passar din idealkundprofil.
En kvalificerad lead har ett verkligt behov av det du säljer. De har ett problem som din produkt kan lösa. De har också budgeten att betala för det.Personen du pratar med har befogenhet att fatta beslutet. När en lead har dessa egenskaper är de en bra kvalificerad lead. Du bör fokusera dina ansträngningar på dessa leads.
De två huvudtyperna av kvalificerade leads
Kvalificerade leads delas ofta in i två huvudtyper. Den första typen kallas MQL. MQL står för Marketing Qualified Lead. Det här är leads som har visat intresse genom din marknadsföring. De har vidtagit åtgärder som visar att de funderar på din lösning. Till exempel kan en person ladda ner en whitepaper, delta i ett webbinarium eller besöka din prissida många gånger.
Dessa handlingar betyder inte att de är redo att prata med en säljare än.De gör fortfarande sin egen research. Marknadsföringsteamet kommer att fortsätta skicka dem användbar information. De kommer att försöka vårda leaden. Målet är att få leaden mer engagerad. När leaden visar ett högre intresse kan de gå vidare till nästa steg.
Nästa steg kallas SQL. SQL står för Säljkvalificerad Lead. Det här är potentiella kunder som har visat ett tydligt intresse för att köpa.De kan till exempel be om en produktdemonstration. De kan begära en gratis offert. Dessa åtgärder visar att de är redo att prata med en säljare.De är redo att säljas till. Säljteamet tar nu över och försöker slutföra affären.
Hur man hittar B2B-kvalificerade leads
Att hitta kvalificerade leads handlar inte om att hitta så många leads som möjligt.Det handlar om att hitta rätt leads. Det finns många sätt att göra detta. Ett sätt är genom innehållsmarknadsföring.Du bör skapa innehåll som din idealkund tycker är användbart. Det kan vara ett blogginlägg, en video eller en e-bok.
Om du till exempel säljer programvara för en specifik bransch bör du skapa innehåll om den branschen. Du kan skriva en guide om "Hur du effektiviserar din byggverksamhet". Endast personer inom byggbranschen skulle vara intresserade av detta. Detta hjälper dig att attrahera rätt leads. Innehållet gör jobbet med att kvalificera leaden åt dig.
Ett annat sätt är att använda riktad annonsering. Du kan köra annonser på plattformar som LinkedIn. LinkedIn är en social mediesajt för yrkesverksamma.Du kan rikta dina annonser till personer baserat på deras jobbtitel, bransch eller företagsstorlek. Detta hjälper dig att nå ut till rätt företag. Den här typen av riktad marknadsföring är mycket effektiv.
Vikten av en bra process för leadkvalificering
Hur skiljer man en kvalificerad lead från en vanlig lead? Du behöver en bra process. Denna process kallas leadkvalificering.Ett av de bästa sätten att göra detta är med lead scoring. Lead scoring är ett sätt att ge poäng till leads för deras handlingar.En potentiell kund kan få poäng för att besöka din webbplats. De kan få fler poäng för att besöka din prissida.
När en lead når ett visst antal poäng anses den vara kvalificerad. Detta hjälper dig att se vilka leads som är mest intresserade. Det hjälper dig att prioritera dina insatser. Du kan fokusera på de leads med högst poäng. Detta sparar dig mycket tid. Du behöver inte jaga varje enskild lead.
Dessutom kan du ställa en uppsättning frågor för att kvalificera ett lead. Dessa frågor hjälper dig att ta reda på om de passar bra. Du kan fråga om deras budget. Du kan fråga om deras tidslinje för köp. Du kan också fråga vem beslutsfattaren är. Dessa frågor hjälper dig att snabbt avgöra om ett lead är värt att följa upp.
Samordning av försäljning och marknadsföring för framgång
För att ett företag ska bli framgångsrikt måste sälj- och marknadsföringsteamen arbeta tillsammans.Marknadsföring ansvarar för att få leads. Försäljning ansvarar för att avsluta affären.Båda lagen måste vara överens om vad en kvalificerad ledning är. De måste ha en tydlig definition. Om de inte är överens kan problem uppstå.
Till exempel kan marknadsföringsteamet skicka ett lead Telefonnummer lista till säljavdelningen. Men säljteamet kan säga att leadet inte är redo. Detta skapar friktion mellan de två teamen. För att undvika detta bör de arbeta tillsammans för att skapa en tydlig uppsättning regler. Dessa regler kommer att definiera när ett lead är kvalificerat. Detta säkerställer en smidig överlämning.
Dessutom bör båda teamen dela information. Försäljning kan berätta för marknadsföringen vilka typer av frågor leads ställer. Marknadsföring kan sedan skapa innehåll för att besvara dessa frågor. Detta hjälper säljteamet att avsluta fler affärer. God kommunikation och lagarbete är nyckeln till en framgångsrik leadkvalificeringsprocess.
Skapa innehåll för att kvalificera dina leads
Innehållet du skapar kan också hjälpa till att kvalificera dina leads. Till exempel, i början av sin resa behöver en lead utbildande innehåll. Det kan vara ett blogginlägg. Mitt i sin resa behöver de mer specifikt innehåll. Detta innehåll kan hjälpa dem att besluta om en lösning. Det hjälper till att kvalificera dem.
Bra innehåll för detta steg inkluderar fallstudier och webbseminarier.En fallstudie visar hur du hjälpte ett liknande företag. Ett webbinarium är ett bra sätt att visa en produktdemonstration. När en lead tittar på ett webbinarium visar det att de är väldigt intresserade. Det här är åtgärder som kan ge dem en hög leadpoäng.
I slutet av sin resa behöver en lead innehåll som hjälper dem att fatta ett slutgiltigt beslut. Det kan vara en gratis provperiod, en prisuppgift eller en jämförelsetabell. När en lead begär dessa saker säger de att de är redo att köpa.Detta innehåll hjälper till att fullt ut kvalificera dem som en SQL.